План продаж на маркетплейсе с учётом сезонности: как не промахнуться
Коротко
Если перенести в план следующего месяца текущий темп продаж, можно сильно промахнуться: спрос на товар меняется по сезону. План строят от своей статистики продаж с поправкой на прогноз рынка по главному запросу товара. Запрос выбирают точно под товар: у «худи женское зимнее» и «худи женское летнее» сезонность разная, хотя категория одна.
Почему текущий темп — плохая основа для плана
Допустим, сейчас товар продаётся хорошо, а в следующем месяце спрос по нему падает. Если просто перенести текущий темп продаж в план, план окажется завышенным — а вместе с ним закупка, поставки и рекламный бюджет.
Как учесть сезонность
- Выберите главный запрос товара — тот, по которому его чаще всего находят.
- Посмотрите историю и прогноз спроса по этому запросу.
- Примените сезонный коэффициент к своей статистике продаж.
Планирование месяца: выбираете главный запрос товара и применяете прогноз спроса к плану.
В итоге план строится на ваших продажах с поправкой на ожидаемое изменение спроса — без ручного поиска сезонности и пересчёта по каждому SKU.
Выбирайте запрос именно под товар
У «худи женское зимнее» и «худи женское летнее» сезонность разная, хотя категория одна. Если взять общий запрос «худи женское», поправка будет неверной для обоих товаров.
Проверьте, видят ли товар вообще
План продаж выполним, только если товар находят. Сравните позицию товара по главному запросу с границей трафика — позицией, до которой в среднем долистывают покупатели. Если товар стоит дальше, сначала нужно решить вопрос видимости.
Позиция ниже границы трафика подсвечена красным: на 179-й позиции при границе 64 товар почти не видят.
Где это посмотреть
В «Планировании месяца» Системы 10X для каждого товара выбирается главный запрос, на графике видны история и прогноз спроса, а кнопка «Учесть прогноз рынка» применяет сезонный коэффициент к плану. Позиция ниже границы трафика подсвечивается красным. Там же — ABC-анализ и стратегия по каждому товару.
Частые вопросы
Почему нельзя строить план продаж по текущему темпу?
Потому что спрос сезонный: товар, который хорошо продаётся сейчас, в следующем месяце может продаваться хуже. План по текущему темпу тогда окажется завышенным, а закупка и поставки — лишними.
Как учесть сезонность в плане продаж?
Выбрать главный поисковый запрос товара, посмотреть историю и прогноз спроса по нему и применить сезонный коэффициент к собственной статистике продаж.
Почему важно выбрать именно свой запрос?
У близких запросов сезонность может быть противоположной: «худи женское зимнее» и «худи женское летнее» — одна категория, но спрос растёт в разные месяцы.
Что делать, если товар стоит ниже границы трафика?
Сначала разобраться с видимостью: если покупатели не долистывают до позиции товара, план продаж не выполнится даже при хорошем спросе.
Источники и проверка
Автор — Артём Козырев. Факты сверены с источниками . Материал подготовлен Системой 10X: упомянутые в нём инструменты — наш продукт. Нашли ошибку или устаревшее правило? Напишите нам — исправим.
Инструменты Системы 10X по теме
- РНП — не знаете, успеете ли к плану месяца и как работает каждый менеджер
- План поставок — товар заканчивается быстрее, чем доезжает поставка
- План месяца и года — нет понятной цели на месяц и год