Юнит-экономика на Wildberries: как посчитать прибыль с одного выкупа

Какие расходы включать в юнит-экономику Wildberries?

Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько денег остаётся с каждой проданной штуки после всех расходов. В учебной модели ниже используем цену продавца после его скидки, до скидки WB. Для фактической прибыли сверяйте цену, вознаграждение и удержания с отчётом реализации своего кабинета, а не только с ценой на витрине.

Расходы на один выкуп делятся на две группы:

• Заданы в рублях на единицу: например, себестоимость, упаковка и обработка заказа. Логистика, хранение и приёмка зависят от своих тарифов и условий; их нужно привести к одному выкупу.
• Зависят от процентной базы: комиссия, эквайринг, налог и реклама. Базы у них могут отличаться. В учебном примере ниже часть этих расходов зафиксирована в рублях только для наглядности.

Как рассчитать прибыль с одного выкупа?

1. Комиссия, ₽ = цена × комиссия %.
2. Расходы до рекламы = себестоимость + комиссия + логистика + хранение + приёмка + эквайринг + маркировка + FBS + налог + прочие.
3. Прибыль до рекламы = цена − расходы до рекламы.
4. Реклама на выкуп = цена × ДРР ÷ процент выкупа.
5. Прибыль с выкупа = прибыль до рекламы − реклама на выкуп.
6. Маржа = прибыль ÷ цена.

Формула рекламы ниже относится к ДРР от суммы заказов за сопоставимый период. Если ваш отчёт считает ДРР от выкупов или реализации, повторно делить его на процент выкупа нельзя. Цена, доля выкупа и база расходов должны относиться к одной модели; возвраты и поздние корректировки могут менять результат.

Когда ДРР нужно делить на процент выкупа?

В этом примере ДРР считается от суммы заказов, а выручка появляется только с выкупов. Если из 10 заказов выкупили 6, рекламу за все 10 оплачивают эти 6 продаж.

ДРР от заказов	Выкуп	Реклама на один выкуп
10 %	100 %	10 % цены
10 %	80 %	12,5 % цены
10 %	60 %	16,7 % цены
10 %	40 %	25 % цены

Поэтому товар с хорошим ДРР и низким выкупом может работать в минус, хотя по рекламному кабинету всё выглядит нормально.

Сколько останется с товара за 2 000 ₽?

Это учебный расчёт на условных числах, а не данные клиента. Товар продаётся за 2 000 ₽ до СПП, СПП 40 %, выкуп 60 %, ДРР 10 %. Расходы на единицу:

Статья	На один выкуп
Себестоимость	700 ₽
Комиссия Wildberries 20 %	400 ₽
Логистика	160 ₽
Хранение	20 ₽
Приёмка	5 ₽
Эквайринг	20 ₽
Налог	90 ₽
Прочие расходы	40 ₽
Итого до рекламы	1 435 ₽
Реклама: 2 000 × 10 % ÷ 60 %	333,33 ₽
Итого с рекламой	1 768,33 ₽

Результат:

• Прибыль до рекламы — 565 ₽, маржа 28,2 %, ROI к себестоимости 80,7 %.
• Прибыль с рекламой — 231,67 ₽ с выкупа, маржа 11,6 %.
• Максимальный ДРР до нулевой прибыли — около 17 %.
• В учебной модели покупатель видит 1 200 ₽ при СПП 40 %, а базой расчёта остаются 2 000 ₽. Фактическое начисление и вознаграждение площадки нужно сверить с отчётом реализации; это не обещание выплаты 2 000 ₽.

Иллюстрация учебного расчёта. В актуальном калькуляторе логистика и часть расходов рассчитываются по введённым условиям; результат зависит от настроек.

Как найти цену безубыточности и цену для маржи 20 %?

Расходы, не зависящие от цены, в примере — 1 035 ₽. Комиссия и реклама забирают 20 % + 16,7 % = 36,7 % от цены. Значит, каждый рубль цены приносит 63,3 копейки на покрытие остальных расходов.

• Цена безубыточности = 1 035 ÷ (1 − 0,20 − 0,10 ÷ 0,60) ≈ 1 634,21 ₽. В этой модели цена ниже порога даёт отрицательную прибыль.
• Цена для маржи 20 % = 1 035 ÷ (1 − 0,20 − 0,10 ÷ 0,60 − 0,20) ≈ 2 388,46 ₽.

В этом упрощённом сценарии рублёвые расходы, включая налог 90 ₽, остаются фиксированными. В реальном расчёте при изменении цены нужно заново проверить зависимые расходы, налог и действующие условия площадки. Промежуточные доли не округляем до получения конечного результата.

Почему один и тот же товар может стать убыточным?

Достаточно изменения выкупа или рекламы, даже если цена и себестоимость не меняются. Продолжим учебный пример: цена 2 000 ₽, прибыль до рекламы 565 ₽; в таблице меняются только ДРР от заказов и доля выкупа. Остальные расходы условно фиксируем, чтобы показать именно этот эффект.

Выкуп	ДРР от заказов	Реклама на выкуп	Прибыль на выкуп
80 %	10 %	250 ₽	315 ₽
60 %	10 %	333,33 ₽	231,67 ₽
40 %	10 %	500 ₽	65 ₽
40 %	15 %	750 ₽	−185 ₽

На практике снижение выкупа может увеличить и логистические расходы на проданную единицу: тогда результат будет хуже этой упрощённой оценки. Положительная прибыль на товар также не гарантирует прибыль всего бизнеса — отдельно учитывайте зарплаты, аренду и другие общие расходы.

Какие ошибки проверить перед решением о цене и рекламе?

• Реклама вычтена дважды. В калькулятор CTR нужна прибыль до рекламы; здесь итог показывается уже после неё.
• Перепутана база ДРР. Делить ДРР от выкупов на выкуп повторно нельзя.
• Смешаны периоды. Расходы текущей недели и ещё не завершённые заказы дают предварительную оценку.
• Не учтены возвраты и FBS. Добавьте затраты обработки, упаковки и возвратной логистики там, где они возникают. Проверьте семь источников потерь на FBS.
• Порог приняли за рекомендованную цену. Цена безубыточности не включает запас на ошибку прогноза и сама по себе не доказывает, что покупатели купят по этой цене.

Как посчитать свой товар и обсудить результат?

Подставьте свои цифры в бесплатный калькулятор юнит-экономики: он считает прибыль, маржу, ROI, максимальный ДРР, цену безубыточности и цену для целевой маржи, а расчёт можно выгрузить в Excel. Для Ozon и Яндекс Маркета в калькуляторе есть свои вкладки.

Юнит-экономика в Системе 10X: прибыль, маржа и ROI по каждому товару кабинета — сразу видно, какие продаются в минус.

Чтобы видеть юнит-экономику каждого товара по реальным данным кабинета и каждый день, посмотрите инструмент «Юнит-экономика»: она сама собирает продажи, удержания и рекламу по API.

В расчёте есть прибыль, а денег не хватает? Запишитесь на бесплатный разбор юнит-экономики. Подготовьте один товар, его себестоимость, период и состав расходов. Цель разбора — найти расхождение в данных и понять, какие условия проверить до изменения цены или рекламы. Чтобы оценить эффект новой обложки, используйте расчёт прибыли от CTR.